大暑学院:淘宝直播转化率怎么提高?

浏览次数:81 发布日期:2020-05-29

大暑学院要分享的是淘宝直播的执行期任务,主要包括三大部分:

第一部分是三招解决流量获取难题,用三个办法不断提高直播间的的流量;

第二部分是增加用户停留的四大技巧,当流量进入直播间,怎样运用技巧去留住他们;

第三部分是直播间销售变现五步法,会为大家讲解怎样一步一步引导用户下单。

第一部分:三招解决流量获取难题

我们会从直播间的视觉系统、引导分享和选品策略这三招来讲解。

①视觉系统

主要包括直播封面、标题、标签,这3个元素是整场直播中决定流量的重中之重。

1. 封面

作为用户第一眼就能注意到的元素,优质的封面能获得更多的流量和播放。直播时的封面设置技巧:

①不要影响固定信息的展现。一般直播封面右上角会显示头像和观看人数,最下面一行会显示标题,因此不要影响这2个部分的观感。

②凸显直播主题。让用户一眼就能明确直播的主题和内容。

③封面视觉冲击力要强,能够引发用户的联想和好奇心。

④妙用手势。目前直播间常用的有3种手势:手向上、手向下和比爱心。手向上指向封面的头像,引导用户关注,手向下指向购物袋,引导用户购买,比爱心则是对主播人设的加持,吸引用户点进直播间。

2. 好的标题的几个标准

①在标题里多用疑问或反问句;

②结合实事、热点,或是和明星相关的话题;

③悬疑猎奇类型的标题;

④能够戳到用户的痛点,比如你在直播间推荐一款去屑洗发水,那目标人群最大的痛点一定是头皮屑带来的困扰。

3. 发布内容的平台有标签的选项,记得添加适合自己的标签。

②引导分享

场景一:用户基于对主播或产品的喜爱,自发分享,主播尽量展示产品的优点和直播间的优惠,触发用户的分享心理。

场景二:有意识的去引导分享。常用的话术是“喜欢的宝宝们可以点右上角分享给朋友们”。

场景三:结合产品话术,比如:“这款产品特别适合宝妈,身边有宝妈的朋友们,一定记得分享给他们”。

③选品策略的使用

想让直播间一直保持热闹的氛围,并保持用户的购买欲,至少要上架3种不同的款式,这3种款式配合合适的时间和流程进行销售,我们称之为策略。

将直播的商品分为三大类:抢拍款、基础款和利润款。

抢拍款又称秒杀款,低价、限时、限量,需要靠手速抢购才可以;基础款又称经典款,销量、评价都不错的爆款,用户不需要考虑太多就会进行购买的款式;利润款,利润空间较大的款为主推款,一场直播能不能挣钱,主要就看利润款的销量。

关于策略,我们总结了2个常用的模式,运用这种模式不断循环,能达到更好的带货结果。

模式一:1抢拍款+1利润款+2基础款

刚开始时,直播间的流量处于不断上升阶段,主播可以闲聊一会,等直播间观看多一些时,拿出抢拍款作为前期用户的福利,一方面能调动用户的积极性和购买欲,另一方面能吸引更多的外部流量进入直播间。

抢拍款增加流量,调动影虎活跃度后,抓住机会推出利润款,销量也会很可观,利润款之后再来两波基础经典的款式,对于用户来说没有太多的顾虑,并适用于大多数用户。

模式二:1抢拍款+1基础款+1利润款

初始阶段也是靠抢拍款拉流量,流量进来后推出适合大众的基础款,当流量不断进入,达到高峰期时,推出利润款,这样能保证利润款能得到最大程度的转化。

第二部分:增加用户停留的四大技巧

我们会从四个方面进行讲解,分别是直播间专属福利、粉丝等级福利、游戏互动和关注每一个用户。

①直播间专属福利

在直播间使用专属优惠券来增加用户停留时长,主要包括打折、店铺优惠券、赠品、红包雨等,可以在直播过程中不断重复这些福利,也可以搭配一些玩法。比如:

直播间点赞数每满1万、2万等整数时,主播会在直播间发优惠券,点赞对直播间的排名和权重很重要,且领取优惠券的用户会有更高的购买欲。

②粉丝等级福利

要对不同等级的粉丝设置阶梯福利,比如一级粉丝可以获得5元优惠券,二级粉丝可以获得10元优惠券,关注、观看、评论、购买都会帮助升级。因此主播可以引导用户去完成这些任务,目的是增加受众停留时长和直播间的权重。

③互动与关注用户体验

在直播间玩一些游戏。游戏一定要简单易懂,好玩有趣且能和直播间的商品产生关联。

要重视用户的评论和问题。直播间人数不多时,每当有人进入直播间都可以cue一下他们的昵称,让用户有被重视的感觉,当直播间的用户较多时,可以对弹幕的问题进行解答,激发用户评论的积极性。

第三部分:直播间销售变现五步法

①提出痛点,引出需求

痛点是最能吸引用户注意力的部分,因此在直播间销售的第一步是提炼用户的痛点,提炼的痛点的方法可以使用反向思维,从直播间的产品出发,对这款产品的目标人群进行划分,提炼他们的特点和痛点。

②放大痛点,引发关注

当引出用户的需求时,就开始推产品的话,用户会觉得:原来你说了这么多是为了让我买东西。因此你要继续分析痛点,对第一步提出的痛点进行放大。拿“祛痘”来说,如果不解决目前的问题,长久以往,会对皮肤和身体造成什么样的危害,要引起他们的重视。当然,放大痛点并不是胡编乱造,要在事实的基础上引发关注。

③利他思维,提炼卖点

当用户开始注重你上面提出的问题时,就可以开始最重要的一步:提炼卖点,针对上面的痛点提出解决方案。但要注意,除了介绍产品的卖点,还要让用户觉得你是为了他好,他用了这款产品后会带来的效果和改变,这个在心理学上叫做“利他思维”。

戳中痛点,解决问题,对用户有利,当综合这几种情况的时候再推出产品,用户开始有购买的冲动。

④增加高度,提升价值

经过了上面的3步,用户的购买心理非常强,但是对于产品,对于主播,仍处于一种顾客观望商品的姿态,因此要赋予产品更多的价值,除了上面讲到的戳中用户痛点的卖点,还要提炼其它的卖点对产品的价值进行升华,可以是包装、品牌等附加优点。

这个步骤不是必须的,没有把握的主播可以选择跳过,直接进行第五步。因为一旦没有掌控好节奏,用户的购买欲望就会降低,甚至产生反感心理。

⑤降低门槛,临门一脚

性价比优势是直播产品的核心,最后一步宣布这款产品在直播间里的优惠力度,原价现价一对比,能省多少钱,给大家算一笔账,降低用户对价格的顾虑。除此之外,还可以根据实际情况限量限时抢购,营造一种紧张感,临门一脚,促成下单。

以上就是大暑学院为大家分享的内容啦,希望能对大家有所帮助。想学习淘宝运营的朋友,可以联系我们大暑报名淘宝培训,有更多的干货,和免费的课程学习。